こんにちは!現役ディーラー系の営業マンかつ管理人の二宮です。

今回の記事は人気SUVの中でも常に販売台数が上位の【日産 エクストレイル】の値引き情報と正しい商談の方法を現役営業マンの立場から記事にしてみました。

日々、自動車の商談や営業活動に従事する私なので、

・実際どのような商談をしているのか?

・どんなお客様が来店されているのか?

・商談から契約までどのような流れで進むのか?

リアルタイムの現場の情報を記事にしているのでとても役に立つと思います!!

是非、記事の最後までお付き合い宜しくお願い致します!!

商談時に絶対に大事な事

早速、商談をする際に大事な事を教えたいと思います。

恐らく私の記事をご覧頂いているという事は、ネット検索で【エクストレイル 値引き】【値引き 限界】など入力して辿り着いたんだと思います。

他にもたくさん値引きに関しての記事があったと思いますが、そのほとんどが今乗っている車の【査定・下取り・買取り】をメインにした情報が多いかと思います。

  • 営業マンは査定価格を相場より低く提示して値引き額を多く見せている!
  • 査定価格を上げて、値引き額を抑えている!

このような、情報が多くありませんでしたか?
私も、値引きに関しての記事を一通り拝見しましたが、どの記事にも必ずと言っていいほど書かれていました。

結論から言いますと、この方法をとっている販売店は少なくなったと思います。

原因は、買い取り専門店が増加した事と、ネット査定も増えてきて下取り車は必ずしも販売店に出さなくても良い事が当たり前になりつつあるからだと思います。

管理人管理人

実際、私の販売店の近くには有名な買い取り専門店が3店舗もあり、商談の際には『すぐそこの買い取り専門店で査定したら〇〇万円だったんですけど』みたいな話が後を絶たなくなってきました。

現在はネットでいろいろな情報が調べられる時代です。

今、この方法で査定価格や値引き額を調整してもお客様は納得しません!少なくとも、私の販売店ではこのような事は一切しておりません。

とはいえ、査定に関してはとても大事なポイントなので、後ほどどうすれば1番良いかご説明させて頂きます!

では、商談時に1番大事な事ってなんなんでしょうか?

信頼出来る営業マンから購入する事

私が自動車の購入で1番大事で大切だと思っている事は【信頼できる営業マンから購入】する事です!

自動車の購入って、平均で2回~4回ぐらいの商談で契約まで進みますので、この短い期間で営業マンを見極めるのって、とても大事で難しい事なんですよ!

日常の生活でコンビニや飲食店など、様々なお店に出入りしていると思います。

その時の定員の対応って気になった事ありますよね?

対応や接客が良ければまた来ようかなと思うし、悪ければ二度と来ない!次からは他のお店にしよう!と思うかもしれません。

ただ、自動車の販売店て地域によりますが、数多くないですよね?

その中から、自宅からの立地条件を考えて近くの販売店に行ったのに、営業マンの対応が最悪だったらいくら自動車が良くても購入をためらってしまいます。

また、自動車って購入した後、車検や点検、オイル交換などの一般修理、事故の時など販売店と担当営業マンと基本的には、ずーっとお付き合いしていく事になります。

家の購入の次に高い買い物だと言われている自動車ですが、住宅販売の営業マンより自動車販売の営業マンってお客様との距離が近くなるケースが多いなと感じます!

管理人管理人

現に私も家族ぐるみでお世話になっているお客様がいます。

趣味のバスケチームで一緒にプレーしているお客様や、お客様のケーキ屋さんで頻繁に買い物したり、お酒を飲みに行ったり、精一杯出来る範囲でお付き合いさせて頂いております。


では、どんな営業マンから購入するのがいいの?

営業マンの選び方

信頼できる営業マンに出会う事が大事ということは少しご理解出来たかと思いますが、果たしてどうやって信頼できる営業マンに、出会えば良いのでしょうか?

正直、信頼出来る営業マンに出会うのは初見ではなかなか難しいので、子育てパパ世代を焦点にオススメの営業マンを抜粋してみました。

  • 同世代の営業マン(30代~40代ぐらい)
  • メカに詳しい営業マンがお好みなら、元整備士の営業マン
  • 奥様のお眼鏡に掛かる営業マン
  • 自動車の話以外で盛り上がれる営業マン

営業マンの人数も限られていると思いますのでこの4つのポイントはおさえておきたいです。

管理人管理人

いかがでしたか?自動車というとても高い買い物をする訳ですから、値引き額や査定価格もとても大事です。

しかし、まず1番に営業マンに焦点をあてて選ぶというのもとても大事という事を忘れず販売店に行って見て下さい!


いよいよ、CX-8の値引きのポイントを紹介していきます!

エクストレイルの商談で大事なポイント

正直、自動車を購入しようと思った人のほとんどが、とりあえず販売店に足を運び営業マンにオススメされたものを選び、2回、3回と商談をして値引きも頑張ってくれたから【契約】するという商談が多いです!

 

因みに、、、

 

 

全然OKです!あなたが信頼できる営業マンとの商談だったのなら間違ってません!!

ただ、商談前にCX-8の情報収集をして知識という武器を持ち、もう少しお得に購入してみませんか!!

エクストレイルの値引き目標額を知ろう

ポイントの1つめは、値引き額の相場を知る事です!頑張って値引きをしてくれたものの、果たしてこの値引き額が多いのか少ないのか相場を知らないと全く分かりませんよね!

値引き相場は、購入する時期によって少し違ってきます、やはり狙うべきポイントは決算期の1月~3月がBESTですね!

この時期は、値引き額が上がるのと同時に下取りの相場も上がる時期です。

さらには、付属品のキャンペーンでナビプレゼントやスタッドレスタイヤプレゼント・ご成約特典で家電製品やゲーム機、旅行などのプレゼントなどが付くケースも多いですね!!

しかし、必ず購入時期を決算期にというのも難しいですよね!しかし、私の実務経験上、どの時期に購入しても決算期とあまり変わらず購入することは可能です!!

では、なぜ決算期は値引き額が大きくなるのでしょうか?

答えは、営業マンのノルマ台数が他の時期より多くなるからです!!決算期は自動車業界の繁忙期とも言われ、とにかく台数を多く販売しなければいけません!!

でも、同じ車を他の時期に購入しても、マージンは変わらないので、上手く商談を進めれば決算期と同等の値引き額が出来るのが事実です!!

また、毎月ディーラー店は必ずイベントやキャンペーンを行っています。

例えば、

ナビ半額クーポン

用品5万円 10万円クーポン

低金利キャンペーン   など

チラシを見たり販売店へ足を運んで頂き、チェックするのも大事となってきます!!

【エクストレイル値引き相場】

車両本体の値引き目標:28万円

付属品からの値引き目標:25%~30%

トータルでの限界値引きの目標金額:3540万円

 

管理人管理人

是非、この数字を頭に入れて商談に行って下さい!
私は現役の営業マンですから車両本体のマージンをある程度分かっております。

車両本体値引きが1020万ぐらいで諦めないで下さい!
もう少し、営業マンと値引き交渉を粘ってみましょう!

でも、どうやって値引き交渉ってすればいいの?

エクストレイルと競合車を競わせよう

値引き交渉に1番効果的なのは、他メーカーの同クラスの車種と競わせる事とエクストレイル同士で競わせる事です。

エクストレイルはディーラー全店で取り扱っておりますので、別々の資本で別々に経営されてる販売店であれば同じエクストレイルでもライバルとなります。

【他メーカーの競合車種】※ファミリー向けのブログの為、SUV7人乗りタイプの競合
ホンダ CR-V

1500ccターボエンジン グレード:EX 参考価格¥3.421.440
マツダ CX-8

2200ccガソリンエンジン グレード:25S 参考価格¥2.894.400
三菱 アウトランダー

2000ccガソリンエンジン グレード:20G 参考価格¥2.805.300

ファミリー向けの7人乗りSUVの競合車種だとこの3車種になるかと思います。

当然、車の仕様や車両価格などの違いはありますが、値引き交渉に効果的な競合車種です!

【競合させるために大事なポイント】

  • 必ず競合店の販売店に足を運び、実車を確認する事!
  • 商談をして、見積書を作成してくる事!
  • 下取りがあるのなら、査定をしてもらう事!

この3つのポイントは必ず実行してもらいたいです。
本命の車種が決まっていても、他メーカーの販売店に行くことによって、新しい発見が必ずあります!

お店の雰囲気や営業マンの対応、競合車種の良い所・悪い所など、絶対に損はしない情報があります。

 

本命車種が変わる事も良くある事です!!
↑これが私の仕事なんですけどね↑

 

また、私のブログの車種ごとの値引き記事を参考に見積書を必ず作成してもらって下さい。

よくある商談のお話ですが、『ホンダさんは〇〇万円値引きしてくれた』など、口頭のみで値引き交渉するお客様がいらっしゃるんですが、それでは営業マンは本腰を入れてきません。

作成してもらった見積書を見せてしまいましょう!!

あと、せっかく見積書を持っているのにそれを値引き交渉に全く使用しないお客様もいらっしゃいます。

管理人管理人

営業マンの心理として、競合店の見積書が出てくるとその価格以上に値引きをしてしまいます。

値引き額で負けてしまうと、他メーカーで購入してしまうなと勝手に思ってしまうんです。

また、商談中いろいろ情報を隠すお客様が基本多いんですが、隠して損する事はあっても、得する事はあまり無いと思います。

情報を教えて頂ければ、営業マンはお客様の希望に答えようと頑張りますし、競合店の条件以上の事をしようとしますので!


因みに、見積書の値引き交渉は他メーカーのものより、エクストレイル同士の見積書の方がより効果的です!!

下取り相場を必ずチェックしよう

記事の冒頭で、査定も大事ということを解説したと思いますが、子育てパパさんの自動車購入であれば、ほとんどが代替購入の為【下取り車】があると思います。

この下取り車って皆さんどうしていますか?

・販売店で査定して下取りしてもらう

・買い取り専門店にて買取してもらう

主にこの方法だと思いますが、どちらが正解ということは無いです。

良く言われるのがディーラー店での査定価格は安いので損をするということですが実際は、半分正解で半分は間違っています。

正確にいうと、買い取り専門店と比較すると査定価格が低くなる可能性もあるという事です。

私自身もたくさんの車を査定し価格を出していますが、買い取り専門店より高いケースもあれば安い事もあるので、必ずしもディーラー店での査定価格で損をするという事は決してありません。

1番大事なのは、今乗っている自動車の下取り価格の相場を知る事です!!

ここは、大事なポイントなのでもう一度言います。

どこで、下取りしもらうのかが大事なのではなく

【下取り価格の相場を知り、自身が納得したところで下取りしてもらう事が1番大事】

なのです!!

自分の車の下取り相場を知らないまま、査定をしてもらい、高いのか安いのか分からないまま下取りされてしまうのが1番良くないからです!

今まで、大事に乗ってきてたくさんの思い出と愛着がある自動車だと思います。最後の最後まで可愛がってあげて下さい!!

営業マンは月末と印鑑に弱いって本当?

恥ずかしながら・・・本当です!!

まず、おすすめの契約時期ですが、比較的月末が良いです。ご存知の通り営業マンには月ごとに受注数字のノルマがあります。

担当の営業マンが月末にそのノルマが達成されているかは分かりませんが、月末の商談は値引き額が大きくなる可能性が非常に高いです!

管理人管理人

私自身も、月末あと1台受注が欲しいという事もあります。
そんな時の商談は、いつも以上に無理しちゃう事もあります。


また、月末に限らず契約する時の商談って、営業マンて弱いんですよ。商談も最終局面で最後のお見積りを提案した時がチャンスです!

営業マンはお客様から、

じゃあ、この条件で契約します!

と、いう言葉を待っていますが、この言葉を変えてみましょう。

あと付属品の〇〇と〇〇をサービスしてくれたら契約します!

この言葉に変えて見て下さい!!!!

付属品というのは、自動車に取り付けする用品の事です。あまりに高い付属品はダメです!価格帯は1万円~2万円ぐらいの付属品をサービスしてもらいましょう。

ほぼ、100%成功します!!

管理人管理人

いかがでしたでしょうか?必ずしもこの方法で、成功するとはいきませんが参考にはなったかと思います!

何と言っても日々の実体験を元にしていますから。

今は、どのディーラーもお客様のが来店しやすいお店の雰囲気作り接遇・接客に力を入れております!気軽にご相談頂き、自分にあった商談を進めて下さい。

商談で絶対やってはいけない事

最後に、商談中絶対にやってはいけない事をお伝えします。

それは根拠もなく力任せに

『もっとまけろ』

『まだ、値引きできる』

『店長を呼んで来い』

等と上から目線で営業マンに言う事です!

因みに、こういうお客様は未だにいらっしゃいます。どんなお客様も大切なお客様なのですが、営業マンも人間です。

自動車の購入は購入後もお客様と関わりあっていくものですから、こういうお客様には購入して欲しくないと思ってしまう可能性もありますので、気を付けて下さい!

良い意味で、営業マンをいじめて笑顔が絶えない商談を心掛けて下さい!!!!